Luin äskettäin erään firman myyntikokemuksista IT-alalla. Firma oli myymässä monimutkaista IT-järjestelmää isolle (uudelle) asiakkaalle ja tarjouskilpailu oli erittäin kovaa. Loppuvaiheessa tarjoavia yrityksiä oli mukana vain kaksi. Tarinan kertoja oli itse toisen yrityksen myyjä. Hän sai tietää, että kilpailija tarjosi täysin saman ohjelmiston ja saman laitteiston, ainoastaan tarra kyljessä oli eri.

Mitä tällaisessa tilanteessa tehdään? Hinta vaikuttaisi äkkiseltään olevan myyjän ainoa pelinappula. Mutta tämä myyjäpä teki toisin. Hän teki kaikkensa erottuakseen kilpailijasta. Hän tutustui asiakkaaseen erittäin hyvin ja selvitti tämän todelliset tarpeet. Hän vakuutti asiakkaalle, että juuri hänen organisaationsa pystyisi vastaamaan asiakkaan tarpeisiin ja palvelemaan tätä paremmin. Hän asetteli ennen esittelytilannetta laitteet niin, että myös tietokoneet olivat siistissä järjestyksessä.

Olet ehkä jo arvannut, miten tarjouskilvassa kävi. Tämän myyjän yritys voitti, vaikka tarjous oli kalliimpi. Jälkeenpäin hän kertoi asiakkaalle, että toiseksi tullut yritys tarjosi täsmälleen samaa järjestelmää sekä "softan" että "raudan" suhteen. Asiakas ei ensiksi uskonut häntä, niin erilaisilta järjestelmät olivat näyttäneet - ja asiakas muisteli, että jopa myyjän esittelemä tietokonekin oli näyttänyt hienommalta...

Christoffer,
toimitusjohtaja